Cómo Tomar el Control en una Negociación

Durante todo proceso de negociación, seguramente usted necesitará  superar ciertos impases impuestos por la otra parte involucrada en dicho proceso. Para ello usted, como buen negociador, deberá hacer uso de algunas técnicas que le permitan a usted tomar el control de la negociación.

A continuación le comparto algunas estrategias para que supere impases y controle las negociaciones:

- Hacer una pausa: no insista demasiado, procure siempre dejar una salida honrosa para la otra parte; ella ya puede estar convencida, más no desea dejar la negociación como un "perdedor" (especialmente si su jefe estuviera presente).

- Si la negociación no avanza, pruebe de cambiar a alguna de las personas involucaradas en el proceso. Cambie un miembro del grupo, por ejemplo al líder del grupo o a algunas de las personas menos activas. Con ese cambio conseguirá que la negociación se encarrile hacia posibles nuevos acuerdos.

Procure alterar la composición de los grupos de negociadores colocándolos entre profesionales afines según profesiones o con actividades afines, tales como: ingenieros con ingenieros, administradores con administradores, gerentes con gerentes: ellos se entenderán seguramente mucho mejor ya que "hablan por lo general un mismo lenguaje".

Muchas veces, el impase surge por diferencias o problemas inter-personales entre quienes están inmersos en un proceso de negociación que se prolonga dura mucho tiempo.

- Otra forma de tomar el control de una negociación, es proponer cambios en las condiciones que ya se acordado. Proponga por ejemplo, establecer un mayor plazo para el próximo encuentro; ofrezca una ventaja adicional que sepa que será positivamente valorada por la otra parte y que a usted no le suponga un importante extra.

Podría también ofrecer un plan de pagos diferente al presentado en una primera ocasión, cambie el tipo de contrato, o algunas de las especificaciones, como puede ser, pasar de un valor fijo a términos porcentuales. Cualquier cambio pequeño que usted pueda ofrecer y que éste sea aceptado por la otra parte, siempre será valorado positivamente en su favor.

Los cambios para negociar son buenos, siempre y cuando no afecten el total comprometido.

- Otra manera de tomar el control de una negociación que no avanza, es plantear la posibilidad de dejar  para más tarde el asunto objeto del impase y proseguir la negociación tratando un punto menos conflictivo. Este tipo de estrategia le ayudará a ir consiguiendo mayor consenso con la otra parte que negocia y hasta es posible que gracias a ello, cuando retomen el tema pausado, logren llegar a un acuerdo de forma mucha más rápida que si hubieran seguido tratando sobre el mismo.

- Otro cambio que puede proponer con el fin de avanzar en su proceso de negociación, es pedir a la otra parte hacer un cambio de sala. Por ejemplo, si por la mañana estaban negociando en el despacho, proseguir dichas negociaciones en otro lugar más neutro mientras se comparte un almuerzo. Hacer un cambio de aire y de instalación, le será de utilidad para que ambas partes puedan distenderse un poco y ver las cosas desde otra perspectiva.


- Haga uso el humor, siempre y cuando tenga la clara finalidad de distender las tensiones. Es impresionante lo que un chiste puede hacer para aclarar el ambiente, especialmente si fuera relacionado con un asunto objeto del impase. Eso sí, si usted considera que el humor no es lo suyo, mejor olvídese de este punto y céntrese en los demás ;-)

- Otros aspectos que debe tener en cuenta para avanzar en toda negociación, es por ejemplo, el evitar el  responder las agresiones con más agresiones; recuerde siempre contraponer emociones con hechos y datos concretos. Mantener la calma y procure siempre mantener la negociación en un plano racional.

- Hable, refuerce y enfatice todo aquello que han acordado de mutuo acuerdo hasta el momento. Con ello maximizará el poder de los puntos en común y alentará a la otra parte a estar más abierta a nuevos acuerdos. Dé por hecho que recalcando eso el clima tenderá a mejorar y podrán seguir negociando.

Como podrá ver, haciendo pequeños cambios en su estrategia de negociación, podrá retomar el control y el ritmo de la misma. Quiero también compartir con usted, otro tipo de Técnicas y Estrategias de Negociación Avanzada, pero eso será en próximos artículos. Gracias por su lectura. Comparta este artículo con sus contactos y le espero pronto nuevamente en este blog.

CRISTIAN BEJARANO
www.cristianbejarano.com