Cómo Incrementar los Resultados de Su Equipo de Ventas en Sólo Cuatro Semanas

Para incrementar los resultados de su equipo de ventas se debe tener en cuenta el cumplimiento de ciertas variables, como por ejemplo: la actitud del vendedor, su formación, un alto conocimiento del producto/servicio que comercializa, un buen sistema de compensación, un alto grado de compromiso con los objetivos, con los miembros del equipo, contar con un buen lider, etc.

De todas ellas hoy he seleccionado una de esas variables y si usted como director de ventas o jefe de equipo la pone en práctica, estoy seguro que logrará incrementar los resultados de su equipo de ventas en tan sólo 4 semanas.

Esta variable tan importante y a la vez poco utilizada es: "el tracking - seguimiento". Digo poco utilizada, al menos de la forma en la que realmente debe realizarse un buen seguimiento de los resultados de cada vendedor y del equipo en sí.

Por ello, si usted realmente quiere incrementar los resultados de su equipo de ventas, debe realizar el seguimiento de la siguiente manera: 

- Establecer pasos de medición de resultados a corto plazo: en este caso es útil recordar que si una empresa concede cierta importancia a sus resultados financieros, los seguirá día a día y por lo tanto en tiempo real. Del mismo modo usted debe realizar el seguimiento de aquellas acciones relativas a su equipo de ventas, ya que ello es una forma de garantizar una buena movilización individual y colectiva con respecto a los objetivos fijados.

- Dar feedback cotidiano: hablar a diario con sus vendedores es fundamental; sea preciso con la información que recoge y con la que les da. Lo que usted les haga saber hoy, les ayudará a mejorar su desempeño al día siguiente y con ello, sus resultados. 

Olvídese de realizar abrumadoras reuniones de ventas cuando las cosas no van bien. Opte por dar feedback diario a sus vendedores y notará un rápido incremento de sus resultados. 

- El seguimiento de resultados debe ser público: utilice tablones donde exponer los resultados para que todos los miembros de su equipo lo vean y tengan presentes sus altos y sus bajos. El ver sus resultados expuestos ante los demás les ayuda a reforzar su compromiso de mejora. 

Entregar un informe confidencial y personalizado, NO ayuda al vendedor. Es mucho más efectivo crear una cultura de exposición y compromiso. Para hacerlo... primero expóngase y comprométase usted con ellos; luego ellos lo harán con usted y con ellos mismos.

- Exponer resultados estratégicos: a la hora de exponer seguimientos, haga una selección entre aquellos objetivos que motiven y estimulen a sus vendedores y entre aquellos que son importante para su empresa. 

- Presentar el tablón de forma atractiva: tenga que cuenta que el tablón es una herramienta de comunicación; por lo tanto los informes o gráficos, deben ser legibles y atractivos en su diseño. Tenga que cuenta que si publica una simple hoja de excel llena de datos financieros, dificilmente logrará atraer la curiosidad de los implicados ¡Sea original, aproveche el tablón para crear expectativas!

- Comparta la información de un modo simple: si decide hacer seguimiento a varios proyectos u objetivos, procure trabajar sobre 3 ó 4 tablones como máximo. En cada uno de ellos exponga algunos índices de éxito muy sencillos y lo suficientemente claros como para que su equipo de ventas lo pueda conseguir en una o dos semanas. Luego poco a poco vaya subiendo el nivel de los mismos.

 - Exponer la información en tiempo real: ya lo dije antes, y vuelvo a repetirlo. El seguimiento del tablón debe hacerse día a día (a lo sumo... de forma semanal). Un director de ventas o jefe de equipo que se olvida de actualizar el tablón demuestra una gran falta interés, y eso jugará en contra de sus propios intereses. Actualice el tablón día a día y mantendrá la atención y el compromiso de su equipo.

- Exponer resultados individuales y nominativos: exponga el nombre y los resultados que aportan cada una de las personas implicadas en el o los  proyectos.

- Presentar tablones con resultados a corto y a medio plazo: ahora que conoce la importancia de mantener su tablón actulizado, le recomiendo que haga uso de un tablón más general donde publicará los resultados históricos y la evolución de los mismos (por ejemplo, en 52 semanas). Ese tablón servirá para tener en cuenta el camino recorrido y los logros conseguidos.

El buen uso del tablón le ayudará a incrementar los resultados de su equipo de ventas porque centrará toda la atención de los miembros casi pura y exclusivamente en los resultados. 

Crear dentro de su equipo de ventas una cultura de exposición, ayudará a reforzar los compromisos de eficiencia y mejora continua. 

Ahora que ya sabes como trabajar correctamente con el tablón, ponte en acción y diseña con tu equipo un proyecto para las próximas 4 semanas. Sigue cada uno de los tips recomendados y en breve notarás los buenos resultados.

CRISTIAN BEJARANO
www.cristianbejarano.com