Cinco Claves para que le digan que “SI”
¿Recuerda la ultima vez que le dijeron que NO a su tan estudiada propuesta de negocio o a su nueva linea de productos con la que creía que iba batir records de ventas en su empresa?
¿Se quedo alguna vez con la sensación que haber perdido una gran venta por algo que a lo mejor no dijo, o quizás lo dijo de una manera poco persuasiva o convincente?
Si alguna vez ha pasado por alguna de estas o de tantas otras situaciones en las que como resultado a su propuesta obtuvo un NO, le recomiendo que lea esta articulo y que piense en la manera de poder aplicar lo expuesto con la finalidad de que la proxima vez, consiga como respuesta un "SI".
Para vender mas y mejor, le sugiero:
Comunicar propuestas en términos concisos: La brevedad es una habilidad necesaria a la hora de obtener mejores resultados. Indistintamente si buscamos vender un producto o transmitir una idea, debemos dejar claro nuestro punto de vista en el menor tiempo posible, dado que un gran numero de las personas que toman decisiones se comunican en es estilo Directivo. Debemos enunciar el motivo exacto de nuestra propuesta a la vez que demostramos la manera en que podemos ayudar a nuestro interlocutor. Ya que al enunciarlo de esta manera (necesidades y beneficios) nos ganaremos su interés inmediato, al tiempo que lograremos que predisponga una actitud positiva.
Dibujar un panorama positivo resultante de la aceptación de nuestra propuesta y compararlo con lo que será su futuro sin la aceptación de la misma: ¿Qué sucederá si acepta nuestra propuesta? ¿Cómo se verá, que oirá, o como se sentirá? ¿Qué pasará si no actúa? Debemos lograr que la persona “viva” en carne propia los beneficios de nuestro producto o servicio y se sienta atraído por los mismos. Mas que dibujar un escenario atrayente, necesitamos crear una película en la que nuestro cliente u oyente sea el protagonista principal.
La película también debe ilustrar lo que sucedería en caso de que no acepte nuestra propuesta. Ya que si no conseguimos que la otra persona sienta un cierto temor por la pérdida de los beneficios de nuestro producto o servicio, no lograremos que acepte nuestra propuesta.
De esta manera y estimulando la imaginación de nuestro interlocutor lograremos conseguir que un no se convierta en un sí. En la historia “Cuento de Navidad”, el protagonista es llevado hasta el futuro para así poder mostrarle como será su vida si no cambia. El mismo concepto resulta de gran ayuda en el proceso de la Comunicación Productiva.
Utilizar suposiciones: Uno de los métodos más eficaces para una presentación es la suposición. Lógicamente, afortunadamente, por suerte, son todas expresiones que presuponen algo.
- ¿Qué interés tiene en mejorar su capacidad de generar mejores resultados? Esta pregunta presupone su interés. La pregunta no es, ¿esta interesado en mejorar su capacidad de generar mejores resultados?; sino ¿qué interés tiene?
- ¿Supongo que seguirá interesado en los beneficios extras de nuestro plan de pensiones?
- Si pudiéramos encontrar la casa perfecta para usted, ¿estaría dispuesto a invertir algo más de dinero?
Emplear preguntas cortas que confirmen las afirmaciones: Utilizaremos este método como mucho dos o tres veces a lo largo de nuestra presentación para llegar a un acuerdo; o bien justo antes de terminarla y preguntar a nuestro interlocutor si acepta nuestra propuesta.
- Es un bonito coche, ¿verdad?
- Esta es una idea rentable, ¿verdad?
- Quiere esta casa, ¿verdad?
Adaptar siempre nuestra propuesta segun los intereses de nuestro cliente: Nuestra propuesta será importante para nuestro cliente siempre y cuando le mostremos lo que tiene que ver con él. Cada punto de nuestra propuesta debe reflejar los máximos beneficios posibles de acuerdo a sus necesidades o deseos.
Para ello evitemos utilizar un lenguaje técnico adaptándonos al de nuestro interlocutor. Recuerde sobre todo destacar los puntos que él considera importantes. De nada serviría, por ejemplo, hablarle de la potencia del coche apoyando nuestros argumentos en las características del turbocompresor, cuando en realidad lo único que importa a nuestro cliente es el hecho de que el coche consuma poco y tenga capacidad en el maletero.
Al pensar siempre en el otro, demostraremos un verdadero interés; lo cual nos abrirá las puertas para ser mas convincentes a la hora de presentar nuestras propuestas, y que nos digan que si en un porcentaje mas alto.
Gracias por su lectura y muchos éxitos.
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