Recientemente estuvimos haciendo un trabajo para una empresa cliente que buscaba incrementar el volumen de ventas de sus equipos comerciales. A continuación les comparto uno de los puntos trabajados.
Luego de hacer las observaciones y evaluaciones correspondientes tanto a los comerciales como a los jefes de equipos y directivos de la empresa, detectamos que dentro de la rutina de trabajo de los vendedores había una pequeña pero importante alteración en el orden de la misma. Todos los vendedores tenían claro que sus rutinas de trabajo se basaban en tres pilares:
Buscar Clientes
Hacer Presentaciones y Seguimientos
Cerrar Ventas
Hasta ahí todo bien y todos de acuerdos; las diferencias surgieron cuando se les pidió que, según sus criterios, ordenaran dichos puntos de acuerdo a la prioridad que ellos solían darle. El orden dado por el 93% de ellos fue:
Cerrar Ventas
Hacer Presentaciones y Seguimientos
Buscar Clientes
Al pedirles que explicaran el porque de dicho orden, comentaron que dado que tenían unos objetivos de ventas que cumplir cada mes, priorizaban el ir a visitar los clientes que ya estaban para cerrar antes que cualquier otra cosa.
Luego buscaban de entrevistarse con aquellos clientes a los cuales tenían que presentar sus servicios y/o aquellos a los que habiendo ya hechos sus presentaciones, requerían de un seguimiento para negociar el cierre de una posible venta.
Por último y siempre y cuando les quedara tiempo... se dedicaban a la búsqueda de nuevos clientes.
Seguidamente les pedimos que ordenaran otros tres puntos relacionados con el ciclo de la siembra y la cosecha, pero sin decirles que estaban ordenados según el orden que ellos priorizaban en sus rutinas de trabajo. Los puntos presentados fueron:
Recoger Frutos
Regar y Fumigar Plantas
Sembrar Semillas
En este caso el todos ellos coincidieron en ordenar dichos puntos de la siguiente manera:
Sembrar Semillas
Regar y Fumigar Plantas
Recoger Frutos
Consultados del por qué de dicho orden, dijeron a viva voz que ése era el orden "lógico y natural" del ciclo; ya que si primero el agricultor no sembraba, dificilmente iba a poder regar y fumigar las plantaciones y mucho menos iba a poder recoger los frutos.
Dijeron que todo estaba muy claro y que para poder recoger los frutos, primero se debía sembrar; luego cuidar debidamente con el riego y las acciones necesarias para finalmente obtener una buena y abundante cosecha.
Una vez que expusieron sus firmes y convincentes argumentos, le pedimos que compararan el orden "lógico y natural" de ambos ciclos: el de la siembra y la cosecha con el ciclo de sus rutinas de trabajos.
Una vez mas todos coincidieron en algo y con ello daban en el clavo. Coincidieron en que sus rutinas de trabajo estaban mal planteadas. Ya que comparando dichos ciclos, quedaba claro que si bien primero era necesario primero cerrar ventas (recoger los frutos maduros), luego debían ocuparse de buscar clientes (sembrar nuevas semillas) y finalmente dedicar su tiempo a hacer seguimiento y negociar con clientes para acordar nuevas y posibles ventas (regar y fumigar)
Luego de dicha conclusión le preguntamos si cambiarían el orden de algunos puntos de su rutina de trabajo y las priorizaron así:
Cerrar Ventas
Buscar Nuevos Clientes
Hacer Presentaciones y Seguimientos
Corrigiendo ésto y otros puntos sobre los cuales trabajamos, la empresa cliente no solo consiguió incrementar un 23% las ventas de sus equipos comerciales sino que además con todo nuestro trabajo evitaron la rotación constante de vendedores que tenían antes.
Y sus vendedores... ¿cómo priorizan sus rutinas de trabajo?
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Usted sabe que sin un buen motivo sus clientes no se moverán del sofá.No coge el teléfono. Ni mucho menos se pone a buscar un buzón de correos.Ya podemos matarnos a diseñar sobre plateados, juegos de palabras o formatos imposibles que no hay creatividad que compense una mala oferta.
¿Tan importante es la oferta? Si un cambio en la creatividad puede doblar la respuesta, un cambio en la en la oferta puede multiplicarla por 4. Por lo tanto, si quiere mejorar sustancialmente su respuesta, mejore sustancialmente su oferta.
De hecho, hay quien afirma que si no tiene una buena oferta es mejor que no haga mailings.
Entonces, ¿cómo puede mejorar su oferta para que no la rechacen?
1. Diferénciese: Si hecha un vistazo a lo que se envía en forma de mailing verá que la oferta más utilizada es aquella de “Solicite más información”.
Independientemente de si a ésto se le puede llamar oferta, la realidad es que las ofertas tienden a ser clónicas dentro de un mismo sector. A veces hasta los mailings se parecen tanto entre sí que parece que vengan de una misma empresa, como en muchos productos financieros.
Sin embargo hay bancos que consiguen diferenciarse mejorando el tipo de interés, alargando las mensualidades, enviando mensajeros de forma gratuita, eliminando comisiones, flexibilizando el pago de cuotas, etc.
Para estudiar las posibilidades de variación en su caso, le aconsejo que consulte las 99 ofertas probadas de Jim Kobs en su libro: “Profitable Direct Marketing: a Strategic Guide to Starting, Improving, and Expanding any Direct Marketing Operation”.
2. Añada un Incentivo: Una forma automática de mejorar su oferta es añadiéndole un incentivo. Puede ser un descuento, un sorteo, aunque normalmente "lo que mejor funciona es un regalo".
El regalo debe ser percibido como valioso o corre el riesgo de que su efecto pueda ser negativo. Pero ello no quiere decir que deba tener un alto coste para su empresa. Por ejemplo, ofrecer mensajes SMS gratis todo un día puede tener más valor percibido para un adolescente que un cheque de compra en unos grandes almacenes del mismo importe.
Si añade un regalo que el dinero de su cliente no pueda comprar, mucho mejor. Puede ser un informe confidencial sobre la competencia de su cliente, una cena con Antonio Banderas (para ellas) o la oportunidad de conducir el Fómula1 de Fernando Alonso (para ellos).
Tampoco hay que pasarse con los regalos o aparecerán los cazagangas, los que responden por el incentivo y no por su producto. Y tenga en cuenta el efecto a largo plazo: si acostumbra a sus clientes a responder con regalos, no podrá dejar de hacerlos o tendrá una caída en su respuesta. Pero eso si... un buena regalo cada tanto no sólo le traerá nuevos clientes sino que le ayudará a fidelizarlos.
En cuanto a la forma de comunicar el hecho de conseguir un regalo, la implicación, el juego y la sorpresa juegan un papel muy importante: rascas, etiquetas, sobres secretos o llaves que abren cerraduras pueden parecer infantiles pero la realidad es que aumentan la respuesta.
En la agencia hemos probado centenares de “mecánicas” que utilizan el suspense y el gusto por lo lúdico en beneficio del mailing. Como norma general, dichas mecánicas deben ser atractivas, originales, simpáticas y sobre todo, sencillas: si éstas no se entienden pueden generar confusión y lo que es peor, que el cliente crea al final que no le ha tocado el regalo.
3.Ataque la Pereza: El ser humano es un prodigio a la hora de ahorrar energía. Si la respuesta a su mailing puede dejarse para mañana, tenga por seguro que así será.
"Y lo que se deja para mañana, en marketing directo se deja para siempre".
Sin embargo, si consigue transmitir la sensación de escasez, conseguirá aumentar la respuesta. No tienes más que ver las colas que se produjeron en el Forum de Barcelona los últimos días antes del cierre, cuando un mes antes estaba medio vacío.
Si apuesta por un incentivo a la respuesta rápida, ten en cuenta tres cosas:
- El límite en el tiempo debe ser lo suficientemente corto como para generar la sensación de urgencia, pero lo suficientemente amplio como para que se pueda responder. A modo de referencia, un par de semanas se considera lo adecuado.
- Mejor ser concreto; es más creíble. Así, prescinde de los típicos “existencias limitadas” o “responda antes de 15 días” y sustitúyalos por algo como “sólo quedan 56 unidades que se servirán por riguroso orden de pedido” o “responda antes del 23 de diciembre a las 12 horas 0 minutos”.
- Explicque porqué hay un limite, así añadirá más credibilidad. Puede ser porque los moldes se rompieron al finalizar la producción, porque la próxima edición no se realizará hasta el próximo año o sencillamente, porque su jefe no le permite regalar ni una unidad más.
4. Elimine el Miedo: Si hay algo más peligroso para su mailing que la pereza del cliente, es el miedo a perder su dinero o su tiempo respondiendo.
El problema se agrava si el mailing lo realiza en España (ya no nos creemos nada), si es un mailing de prospección y si su marca no es conocida.
Para solucionarlo, incluya siempre una garantía. Mejor en una pieza aparte, no la entierre en el texto del folleto. Pero tenga en cuenta que el objetivo de la garantía no es que la utilicen, porque ¿para qué comprar algo que luego va a devolver?
El objetivo de la garantía es blindar al cliente para que tenga confianza total de que respondiendo no asume ningún riesgo. Por ello la típica garantía de “Si no le satisface al 100% le devolvemos su dinero” ya no es suficiente, porque debería incluir los gastos de devolución del pedido y una compensación por el tiempo perdido.
Construya garantías más sólidas: “un año para pensárselo”, “si no le gusta la suscripción, cancélela y puede quedarse con las revistas recibidas y con el regalo”, “si lo encuentra más barato, le doy 10 veces la diferencia”. ¡Seguro que esta vez va a tener más respuestas!
Autor: Gorka Garmendia Torres - Consultor y Creativo de MK Directo.
Seguramente cualquier persona que se empeñe en hablar en público puede aprender a hacerlo, pero antes deberá superar cierto obstáculo.
Y éste primer obstáculo, ésta primera "barrera" que le impide a muchos tener que hablar en público, viene dada por cómo se "ve" la persona a si misma en dicha situación. Por cómo se "siente" cuando tiene que comunicar algo delante de otras personas y aquello que se "dice" si misma y que tenga una relación directa con el hecho de hablar en público.
Se sabe que cada persona crea su idea mental, su "concepto" sobre lo que para él o ella significa tener que hablar en público; y dicha idea... dicho concepto está determinado por lo que la misma persona decide "ver", "sentir" y "escuchar".
Y digo: por lo que la misma persona decide "ver", "sentir" y "escuchar", ya que es uno mismo quien con frecuencia suele:
verse pasando un mal momento delante de todos.
suele sentir dolor de cabeza o molestias estomacales antes de tener que subir al escenario para hacer su discurso.
y suele decirse frases como: "me voy a equivocar" ; "yo no valgo para hablar en público"; "a mí esto no se me da muy bien"; etc.
Por eso la primera y gran barrera que uno ha de vencer para poder hablar bien en público, es la del "auto-concepto".
Ahora bien... ¿cómo puede superar eso? ¿cómo puede cambiar ese auto-concepto negativo por uno positivo?
Partamos de que el hecho de que se suela asociar o se relacione el tener que hablar en público con una experiencia negativa, se debe a que generalmente en algún momento de nuestras vidas, hemos pasado por una mala experiencia; ya se directa o indirectamente.
Directa, si se ha vivido dicha experiencia en primera persona; e Indirecta si se ha visto a cualquier otra persona pasar un mal momento en dicha situación, en este caso... hablando en público.
Para cambiar esa percepción, primero se ha de tener cierto coraje para volverlo a intentar. Pero en este caso con el claro objetivo de darle una nueva y poderosa interpretación al hecho de tener que hablar en púbico.
Básicamente se trata de, poco a poco, ir obteniendo pequeños logros... pequeños éxitos que le estimulen a continuar mejorando. Se trata de reunir un mayor número de experiencias positivas que refuercen y multipliquen sus estímulos y le ayude a ir modificando el concepto que tiene sobre dicho acto.
Cuando usted logra entrar en la rueda del refuerzo positivo, es cuando usted empieza a superar la la principal barrera que le impide hablar en público.
Por eso le invito a que se disponga nuevamente a aprovechar cada una de las oportunidades que tenga a diario para hablar en público; y si considera que dichas oportunidades no aparecen, ya sabe... ¡créelas!
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Si alguna vez alguien le pregunta quiénes de sus clientes son de primera y quiénes de segunda? Espero que no pierda su valiosísimo tiempo en responder a semejante barbaridad.
"Nada" le aportará pensar que existen clientes de primera y clientes de segunda.
El tener esa manera de enfocar el tema a lo único que le llevará es a predisponerse negativamente a la hora de entablar una nueva propuesta comercial con aquellos clientes que USTED considera considera de segunda, y como consecuencia de esa mala predisposición solo conseguirá perder valiosísimas oportunidades de hacer nuevos negocios.
No justifique su clasificación de clientes basándose en el nivel de interés que ellos pueden o no tener por su propuesta. De hecho el interés es USTED quien debe aportarlo. No espere contar siempre con prospectos y/o clientes interesados en todo lo que usted tiene para brindarles.
Por ello, indistintamente de la clasificación que puede haberle impuesto de antemano a sus clientes, le invito a deshacerse de esos prejuicios y que comience a dar un excelente servicio de atención a todos y cada uno de ellos.
Ocúpese de encontrar y conocer las motivaciones de cada uno de sus clientes y luego recién ayúdeles a tomar una decisión.
Enfóquese en el proceso de escucha activa. Pregunte. Sea paciente. Indague. Hágale sentir a su cliente que es ÉL el único protagonista en ese momento de la entrevista.
Y recuerde que cuando su cliente dice:
Sólo quería un poco de información...
Sólo he venido por el regalo que decía la publicidad...
Tengo prisa y además dejé el coche mal aparcado...
Lo siento, es que no tengo tiempo disponible...
No, gracias... no me interesa.
Es porque simplemente NO ha sabido interesarlo con su propuesta. No se desanime, corrija aquello que considere oportuno y visite a su próximo cliente recordando y aplicando el siguiente proceso:
Visitar a cada cliente sin prejuicios.
Preguntar de manera concreta sobre los intereses y/o necesidades de su cliente.
Escuchar de manera activa.
Hacer sentir al cliente como el único protagonista de la entrevista.
Presentar su propuesta y ayudarle al cliente a tomar la mejor decisión.
Seguir visitando a los nuevos prospectos teniendo en mente el primer paso y repetir el ciclo completo.
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Estoy seguro que leyendo este pequeño cuento, además de sonreir, seguro que también le sirve para reflexionar sobre lo que es o no, un buen proceso de negociación. Le invito a que lo lea y lo tome como una antesala a lo que será el artículo sobre Negociación Efectiva que publicaré en próximas fechas. De momento le dejo con esta simpática historia que dice:
"Así se hacen los Negocios"
- Robert Thompson le dice a su hijo: Hijo, quiero que te cases con una dama que ya escogí. - El hijo responde: Pero padre, yo quiero escoger a mi mujer. - El Sr. Thompson dice a su hijo: Mi querido hijo, ella es hija de Bill Gates. - El hijo responde: Bueno, en ese caso acepto. - Don Robert Thomspon se reúne con Bill Gates y le dice: Bill, ya tengo al marido ideal para su hija. - Bill Gates responde: Pero mi hija es muy joven aún para casarse. - Don Thompson dice:Tal vez, pero este joven, es el Vicepresidente del Banco Mundial. - Bill Gates responde: En ese caso, creo que lo podemos arreglar. Trato hecho, convenceré a mi hija para que acepte al muchacho. - Finalmente, Robert Thompson se reúne con el Presidente del Banco Mundial. Señor Presidente, tengo a un joven recomendado para ocupar el cargo de Vicepresidente de este banco. - Pero ya tengo muchos vicepresidentes, inclusive más de los que son necesarios realmente. -Lo que pasa es que este joven es el yerno de Bill Gates, dice Don Robert Thompson.
- En ese caso, ¡considérelo contratado!
¡ASÍ SE HACEN LOS NEGOCIOS!
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Cuando estépresentando o defendiendo un argumento, procure basar esa defensa en tres pilares y no más. Aunque las investigaciones todavía no han determinado las razones por las que solemos prestar mayor atención a cualquier asunto que muestre su validez por asentarse en tres valores fundamentales. Lo cierto es que es un hecho al que usted puede sacarle mucho partido.
Por ejemplo en el caso de que tenga que comentar mas razones, puede decir algo así como: "Además de los tres aspectos fundamentales que he comentado, hay otros argumentos que apoyan esta tesis". Luego pase a exponer dichos puntos también en grupos de tres.
Es curioso cuando alguien dice una frase parecida a esta: "Te daré tres razones por las que considero que el asunto es tal y como lo he explicado", la gente suele prestar una atención especial a lo que se dice a continuación. Es como si la persona que habla lo hace luego de haber llegado a una conclusión poderosa basada en una reflexión profunda del asunto.
El hecho de haber especificado "tres" elementos de soporte, claros y precisos, tiende a hacer que la gente confíe más en las aptitudes de la persona que habla y en su capacidad para defender un determinado asunto.
Así que ya sabe, la próxima vez que tenga que hablar en público o simplemente tenga que defender un argumento determinado, hágalo con la Regla de los Tres Fundamentos y obtendrá excelentes resultados. Se lo garantizo.
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Hace un año atrás, decidimos felizmente con mi esposa, comprarnos un bonito dúplex. Después de todo en "ese momento" la diferencia entre pagar mensualidad de la hipoteca y pagar por alquiler de una vivienda, no era mucha.
Puestos al tema, acudimos a un par de inmobiliarias para asesorarnos sobre los dúplex que tenían disponibles. No hace falta que le explique lo que significa ponerse a buscar un piso, una casa, un apartamento, local u oficina que reúna los requisitos de uno pretende. Ya sea que lo compre o decida alquilarlo.
El tema es que en la mayoría de las inmobiliarias, o al menos, en aquellas donde contaban con verdaderos profesionales de la venta, siempre... primero, nos llevaron a ver casas y apartamentos que para nada cumplían los requisitos que nosotros le habíamos explicado detalladamente al vendedor.
Sin embargo ellos, y avisándonos de antemano que la vivienda que veríamos en ese momento, no contaba con todo lo que nosotros pedíamos, según ellos valía la pena verla ¿Sobre el precio? Bueno, ya sabe... pedían casi un disparate.
Pero claro, el tema no era precisamente vendernos esa vivienda en particular, que además de tener un precio inflado, para nada se asemejaba al tipo de vivienda que nosotros buscábamos. Ahora bien, una vez que salíamos de allí, el vendedor finalmente nos mostraba un dúplex que, en mayor o menor media estaba dentro de nuestro interés; tanto por diseño, precio y ubicación. Vamos, que era mas o menos lo que le habíamos pedido anteriormente. Después estaba en nosotros el quedarnos con ese o no.
Esta claro que dicha estrategia de venta, esta directamente relacionada con el Principio de Contraste. Ya sabe, mostrar dos artículos relativamente diferentes, tanto en precio como en calidad, para que escojamos o compremos aquel que "casualmente" reúne al menos algunos de nuestros requisitos.
Vea como se aplica en este vídeo de "La Vida es Bella", dicho principio.Vale la pena dedicarle dos minutos.
Como ve, aparte del buen sentido del humor, los grandes vendedores utilizan a menudo el Principio de Contraste debido a su gran efectividad.
También puede verlo claramente cuando por ejemplo, acude a la tienda de ropa. El dependiente siempre le venderá primero el traje y después le ofrecerá artículos de complemento, como calcetines, camisa, cinturón, corbatas, etc.
Los 30 € o 60 € adicionales de los extras no son nada comparado con los 450 € del traje, ¿verdad? Nunca le venderían primero el artículo de 30 € intentando luego venderle el traje. ¿Acaso, una vez comprado tan elegante traje de 450 €, no me va a decir que se va a privar de lucir una bonita corbata de seda natural por tan solo 30 € más? Y créame, ya tiene que ser muuuuy fea la corbata para que, (al menos en mi caso) diga que no.
Recuerde la última vez que acudió a un lugar de comida rápida, acaso una vez solicitado su menú favorito de 6 €, el empleado no le comentó que por tan solo 0,50 céntimos mas podía optar por el vaso de refresco grande; y por otros 0,50 € adicionales le daba una ración mas grande de patatas que al final nunca termina de comer. ¿Cuántas veces dijo que no? O mejor dicho: ¿Cuántas veces dijo que si? El beneficio obviamente esta en que la empresa aumenta el volumen de sus ventas en un 10% o incluso más.
Seguramente tambien recuerde muchos mas ejemplos donde estando presente el Principio de Contraste, por unos euros más podía beneficiarse de los extras. También recordará haber visto dos artículos, aparentemente similares, que tenían precios distintos con el fin de que compre el más barato o el más caro. Ya sabe, el ejemplo de cuando estuve viendo dúplex para comprar uno.
Tambien puede ver la efectividad del Principio de Contraste, cuando el vendedor de automóviles (una vez asegurada la venta), pondrá cierto empeño en mostrarle una unidad mas equipada.
Después de todo el coche que viene con climatizador, tapicería de cuero, llantas de aleación de 17”, navegador de ultima generación y cambio automático, solo cuesta 5.000 € más que la versión base. Si después de todo usted ya decidió comprar un coche cuyo valor es de 20.000 € ¿no me va a decir que no vale la pena invertir esos 5.000 € de extras para conducir el coche de la gama más alta?
Una vez más, solemos ceder ante la práctica ética de este Principio. Por lo tanto, si me preguntara: ¿de que manera puedo incrementar mi volumen de ventas? o ¿qué técnica de venta me recomendaría para vender mas? En este caso, ya sabe mi respuesta... utilice el "Principio de Contraste" y compruebe sus resultados.
Recuerde...
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para Logre sus Objetivos de Empresa"
Hoy deseo compartir con todos ustedes este post donde se resumen los "12,5 Principios sobre la Grandeza de las Ventas" según Jeffrey Gitomer; Autor de: "El Pequeño Libro Rojo de la Venta".
1: Patee su propio trasero: Aplique lo de "patear su propio trasero". Según Gitomer, entre vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados. ¡No me capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, o ¡no tengo portátil! ¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana! Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítese. No tiene portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Para Gitomer, su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!!!
2: El día de trabajo empieza la noche anterior: Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea? Bien, según Gitomer, solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica?
Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación? ¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo
dinero.
3:No es a quién usted conoce, sino que es, quién lo conoce a usted: Justo ayer estaba en mi escritorio con un montón de tarjetas personales, pasando una tras otra, y me dije: "con algunas recuerdo la cara del vendedor, pero otras tristemente no sé de quién son… y me pregunto ¿qué hicieron las del primer grupo para quedarse grabadas en mi mente".
Plantéese en cada cita, ¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer? En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La pregunta "No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted", plantea Gitomer.
Algunos vendedores van más allá para ser visibles. Saben que "entre más se posicionan, menos compiten". ¿Tiene usted su propia página en internet como vendedor?, ¿lo consideran sus clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, ¿es visto como un innovador y un líder? El conocimiento es confianza y la confianza son ventas.
4:Es relaciones, es valor. No todo es precio:"Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio", sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo tratarán en compras. Si el precio es su primer argumento de ventas, prepárese a bajar hasta más no poder.
Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio. Es un paquete que incluye seguimiento, conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difíciles. El objetivo no es que el precio sea el más bajo, sino que sea justo para ambas partes ¡Pero mi cliente solo piensa en precio! o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor.
Construya relaciones de amistad y confianza. Actúe profesionalmente, pero no deje de ser amigable. Como dice Gitomer, "cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos".
5: Elimine las llamadas en frio. La cara vende más que nada: El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están logrando los objetivos: "la carita", "la carita". Thomas Watson, fundador de IBM, quien toda su vida fue vendedor, planteó "los intercambios no son solo mercancías o servicios, sino también de hombres, de sus métodos e ideales".
De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas. ¿Cuántos de sus mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, "la carita" hace el milagro.
Para Gitomer, entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. "It's Not Work, it's Network", es su forma de entender el ideal en un día de trabajo de un vendedor.
6:Enfrente a quien realmente toma la decisión: En la novela Hasta que la plata nos separe, la frase de Rafael Méndez "salir a cazar leones" es magistral. En términos de Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso.
Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de compra. Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas "excelente, déjeme consultarlo con mi jefe" o "una firma más y el contrato es suyo". Ohh, ohh, su venta corre peligro. En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueño, pero a estos leones hay que prestarles especial atención.
Según Gitomer, entre más tomadores de decisiones contacte, mayores serán sus ventas. ¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. Piense en ello.
Gitomer aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con la persona que finalmente tomará la decisión de compra. No pregunte en forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir información imprecisa. La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.
7: Las preguntas correctas logran ventas: Es un gran enigma que no logro comprender, argumenta Gitomer. Para este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que cualquier presentación. "Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio", complementa.
Credibilidad, confianza; confianza, ventas. Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan mal de usted.
El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un ¡nadie me había preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, él está juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelación.
8: Si los puede hacer reír, también les puede vender: Según Gitomer, este es un aspecto clave en ventas. Ser profesional no es no ser gracioso. "No es contar chistes, sino historias", plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las ventas. "El humor es un don tan apreciado que acompaña a las personas más inteligentes", dice Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.
9: Sea creativo: Albert Einstein pensaba "que la imaginación es más importante que el conocimiento". Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas.
Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor.
10: Si elimina los riesgos, ellos le comprarán:Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explícito. ¿Realmente necesito este producto?, ¿puedo financiar la compra?, ¿hay algo mejor y no lo he identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? O ¿me está mintiendo? Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor.
Aprender a identificar y eliminar riesgos. "Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán".
11: Sus propios clientes venden más que usted: En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. "Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba", afirma Gitomer.
Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué no llevar con usted a sus clientes a la próxima cita que tenga? El problema con los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial.
Si tiene alguno como "mi jefe perdió su empleo, porque hago negocios con esta compañía. Yo tomé su lugar. Gracias", va por buen camino. Entonces, ¿qué piensan sus clientes de usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones.
12:Atienda su sexto sentido:Ray Kroc, fundador de McDonald's, es otro de los grandes vendedores que han pasado a la historia. Ya tenía más de 40 años cuando compró a los hermanos McDonald's un restaurante que luego de una década se convirtió en una de las mayores multinacionales. Antes de esto, había sido vendedor de licuadoras toda su vida.
Kroc tenía lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. "Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento", plantea Gitomer. El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.
12,5:Sea el amo de su propio destino: "Uno mismo es quien se impone las restricciones y los límites". Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, "firme nuevamente su posición como gerente general de su destino". Este es el mensaje final del principio 12,5.
Uno mismo es quien se impone restricciones y límites. El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están logrando los objetivos: "la carita", "la carita". Thomas Watson, fundador de IBM, quien toda su vida fue vendedor, planteó "los intercambios no son solo mercancías o servicios, sino también de hombres, de sus métodos e ideales". De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas. ¿Cuántos de sus mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, "la carita" hace el milagro.
Para Gitomer, entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. "It's Not Work, it's Network", es su forma de entender el ideal en un día de trabajo de un vendedor.
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para que Logre sus Objetivos de Empresa"
6.Estimule el lado emocional de las personas: Pregúnteles como se sienten. Como están. Que les gustaría lograr. Descubra algún reto que tengan pendiente y trabaje desde ese punto como si fuera una necesidad vital para ellos el lograrlo.
Olvídese por un momento de lo que usted quiere o necesita. Dígales lo pueden conseguir si hacen un gran trabajo. Hábleles con energía, pero sin gritar; con pasión pero sin dramatismo. Hábleles de todo aquello que tiene que ver con lo que ellos quieren lograr. Refuerce sus creencias de logro y de poder recurriendo a éxitos ya conseguidos. Y cuando vea… cuando sienta… que están en un nivel emocional alto, dígales cuales son las acciones concretas que deben tomar de manera inmediata.
El ser humano es un ser emocional y actúa de acuerdo a sus estados de ánimo. Asegúrese de que sus empleados estén motivados para generar grandes resultados y verá como las estadísticas de su empresa mejoran notablemente.
7. Incentive y premie la creatividad y la iniciativa propia en los demás: Como dicen en un spot publicitario de hoy en día: “El ser humano es extraordinario”. Y su trabajo como líder es el de sacar lo mejor de cada una de las personas con las que trabaja. Invítelas a que piensen, a que generen nuevas formas de incrementar sus propios resultados.
Concédales cada tanto, cierta libertad para probar y experimentar sus ideas. En la medida que pueda, permítales ser parte del proceso de crecimiento y desarrollo de su empresa. Busque la manera de involucrarlos primero en pequeñas tareas, y luego según se vayan desenvolviendo presénteles nuevos desafíos.
8. Elogie públicamente actitudes y desempeños; no las personas: De esta manera quien reciba dicha mención se sentirá estimulado a seguir haciendo uso de aquellas actitudes y acciones que le han permitido ser reconocido ante de los demás; lo cual sin duda alguna, reforzará aun mas sus motivos para seguir desempeñándose en los dichos estándares.
Un elogio sincero y a tiempo, es mucho más efectivo que llamarles la atención 15 veces al día. ¡Compruébelo!
9. Innove, sea creativo: Olvídese por lo menos un día al mes de todas las reglas o protocolos que usted mismo creo e impuso. Sorpréndales con algo distinto. Permítase a usted mismo disfrutar del proceso de motivar a los demás haciendo algo nuevo; algo distinto. Para que pueda generar un sin numero de ideas productivas le recomiendo utilizar la Técnica de Brainstorming
10. Tocar y despertar el amor propio de todo Buen Vendedor: Una vez mas el trabajar sobre las emociones de las personas dará buenos resultados. Sobre todo si esta vez pone estándares altos y les hace sentir que ellos no cumplen con los requisitos necesarios para desempeñarse dignamente en su puesto de trabajo.
Esta manera de motivar cumple su función en casos puntuales y sobre todo con las personas que ya tienen un tiempo considerable en la empresa y que, como se suele decir… “se han dormido en los laureles”.
Veamos a continuación una escena de la pelicula "Glengarry - Glen Ross" (1992) donde se trabaja en base a este ultimo recurso.
*ACLARACION*: Tenga en cuenta que el video expuesto es simplemente una representación actuada. En ningún momento en C&R-Consultores estaremos de acuerdo con las faltas de respeto u ofensas a cualquier persona.
A la hora de utilizar este recurso, se debe tener en cuenta que la persona que lo haga debe tener credibilidad en cuanto a su capacidad de liderazgo y de generar los resultados que se le piden al grupo de vendedores, porque de no ser así, logrará el efecto contrario. Es decir… no solo, no los motivará sino que además su imagen como líder se verá afectada seriamente.
El motivar a los demás (incluso a uno mismo) es una tarea que recomiendo trabajar día a día. Véalo como un trabajo de hormigas que a la larga le dará excelentes resultados.
Así como usted necesita comer todos los días para poder vivir, las personas que trabajan con usted necesitan ser motivados (ser alimentados) para poder generar mas y mejores resultados. Haga un buen uso de estas 10 Claves y compruebe los resultados.
"En C&R-Consultores le Formamos, Asesoramos y Capacitamos para que Logre sus Objetivos de Empresa"
Es Director de C&R-Consultores y Formador en Habilidades Directivas.
Durante 13 años ha formado parte del proceso de crecimiento de distintas empresas Multinacionales de Marketing y Multinivel. Como Consultor ha aportando su experiencia en la creación y dirección de equipos comerciales para empresas como Telefónica, Visa, ADT, Barclaycard, Gas Natural, Herbalife, Geneva Cosméticos, Ilvem, Factor Energía, Mastercard, Direc TV y Orange.
Desde hace 4 años está formando y capacitando a profesionales y directivos de distintas empresas, tanto en España, como en Argentina y en Uruguay, en todo lo relacionado a Negociación y Técnicas de Persuasión efectivas.
Actualmente Cristian se dedica a impartir Cursos, Talleres, y Seminarios sobre Comunicación, Ventas y Liderazgo; como así también en distintos temas relacionados con el mundo empresarial de hoy en día y el desarrollo de personas para que logren mejores resultados.
A través de su trabajo como consultor, conferencista y facilitador en técnicas y herramientas de venta persuasiva, ayuda a que sus clientes puedan vender más y mejor aportando valor a las relaciones personales y comerciales.
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