lunes

Cómo Tomar el Control en una Negociación

Durante todo proceso de negociación, seguramente usted necesitará  superar ciertos impases impuestos por la otra parte involucrada en dicho proceso. Para ello usted, como buen negociador, deberá hacer uso de algunas técnicas que le permitan a usted tomar el control de la negociación.

A continuación le comparto algunas estrategias para que supere impases y controle las negociaciones:

- Hacer una pausa: no insista demasiado, procure siempre dejar una salida honrosa para la otra parte; ella ya puede estar convencida, más no desea dejar la negociación como un "perdedor" (especialmente si su jefe estuviera presente).

- Si la negociación no avanza, pruebe de cambiar a alguna de las personas involucaradas en el proceso. Cambie un miembro del grupo, por ejemplo al líder del grupo o a algunas de las personas menos activas. Con ese cambio conseguirá que la negociación se encarrile hacia posibles nuevos acuerdos.

Procure alterar la composición de los grupos de negociadores colocándolos entre profesionales afines según profesiones o con actividades afines, tales como: ingenieros con ingenieros, administradores con administradores, gerentes con gerentes: ellos se entenderán seguramente mucho mejor ya que "hablan por lo general un mismo lenguaje".

Muchas veces, el impase surge por diferencias o problemas inter-personales entre quienes están inmersos en un proceso de negociación que se prolonga dura mucho tiempo.

- Otra forma de tomar el control de una negociación, es proponer cambios en las condiciones que ya se acordado. Proponga por ejemplo, establecer un mayor plazo para el próximo encuentro; ofrezca una ventaja adicional que sepa que será positivamente valorada por la otra parte y que a usted no le suponga un importante extra.

Podría también ofrecer un plan de pagos diferente al presentado en una primera ocasión, cambie el tipo de contrato, o algunas de las especificaciones, como puede ser, pasar de un valor fijo a términos porcentuales. Cualquier cambio pequeño que usted pueda ofrecer y que éste sea aceptado por la otra parte, siempre será valorado positivamente en su favor.

Los cambios para negociar son buenos, siempre y cuando no afecten el total comprometido.


- Otra manera de tomar el control de una negociación que no avanza, es plantear la posibilidad de dejar  para más tarde el asunto objeto del impase y proseguir la negociación tratando un punto menos conflictivo. Este tipo de estrategia le ayudará a ir consiguiendo mayor consenso con la otra parte que negocia y hasta es posible que gracias a ello, cuando retomen el tema pausado, logren llegar a un acuerdo de forma mucha más rápida que si hubieran seguido tratando sobre el mismo.

- Otro cambio que puede proponer con el fin de avanzar en su proceso de negociación, es pedir a la otra parte hacer un cambio de sala. Por ejemplo, si por la mañana estaban negociando en el despacho, proseguir dichas negociaciones en otro lugar más neutro mientras se comparte un almuerzo. Hacer un cambio de aire y de instalación, le será de utilidad para que ambas partes puedan distenderse un poco y ver las cosas desde otra perspectiva.


- Haga uso el humor, siempre y cuando tenga la clara finalidad de distender las tensiones. Es impresionante lo que un chiste puede hacer para aclarar el ambiente, especialmente si fuera relacionado con un asunto objeto del impase. Eso sí, si usted considera que el humor no es lo suyo, mejor olvídese de este punto y céntrese en los demás ;-)

- Otros aspectos que debe tener en cuenta para avanzar en toda negociación, es por ejemplo, el evitar el  responder las agresiones con más agresiones; recuerde siempre contraponer emociones con hechos y datos concretos. Mantener la calma y procure siempre mantener la negociación en un plano racional.

- Hable, refuerce y enfatice todo aquello que han acordado de mutuo acuerdo hasta el momento. Con ello maximizará el poder de los puntos en común y alentará a la otra parte a estar más abierta a nuevos acuerdos. Dé por hecho que recalcando eso el clima tenderá a mejorar y podrán seguir negociando.

Como podrá ver, haciendo pequeños cambios en su estrategia de negociación, podrá retomar el control y el ritmo de la misma. Quiero también compartir con usted, otro tipo de Técnicas y Estrategias de Negociación Avanzada, pero eso será en próximos artículos. Gracias por su lectura. Comparta este artículo con sus contactos y le espero pronto nuevamente en este blog.

CRISTIAN BEJARANO
www.cyr-consultores.com

miércoles

Cómo Incrementar los Resultados de Su Equipo de Ventas en Sólo Cuatro Semanas

Para incrementar los resultados de su equipo de ventas se debe tener en cuenta el cumplimiento de ciertas variables, como por ejemplo: la actitud del vendedor, su formación, un alto conocimiento del producto/servicio que comercializa, un buen sistema de compensación, un alto grado de compromiso con los objetivos, con los miembros del equipo, contar con un buen lider, etc.

De todas ellas hoy he seleccionado una de esas variables y si usted como director de ventas o jefe de equipo la pone en práctica, estoy seguro que logrará incrementar los resultados de su equipo de ventas en tan sólo 4 semanas.

Esta variable tan importante y a la vez poco utilizada es: "el tracking - seguimiento". Digo poco utilizada, al menos de la forma en la que realmente debe realizarse un buen seguimiento de los resultados de cada vendedor y del equipo en sí.

Por ello, si usted realmente quiere incrementar los resultados de su equipo de ventas, debe realizar el seguimiento de la siguiente manera: 

- Establecer pasos de medición de resultados a corto plazo: en este caso es útil recordar que si una empresa concede cierta importancia a sus resultados financieros, los seguirá día a día y por lo tanto en tiempo real. Del mismo modo usted debe realizar el seguimiento de aquellas acciones relativas a su equipo de ventas, ya que ello es una forma de garantizar una buena movilización individual y colectiva con respecto a los objetivos fijados.


- Dar feedback cotidiano: hablar a diario con sus vendedores es fundamental; sea preciso con la información que recoge y con la que les da. Lo que usted les haga saber hoy, les ayudará a mejorar su desempeño al día siguiente y con ello, sus resultados. 

Olvídese de realizar abrumadoras reuniones de ventas cuando las cosas no van bien. Opte por dar feedback diario a sus vendedores y notará un rápido incremento de sus resultados. 

- El seguimiento de resultados debe ser público: utilice tablones donde exponer los resultados para que todos los miembros de su equipo lo vean y tengan presentes sus altos y sus bajos. El ver sus resultados expuestos ante los demás les ayuda a reforzar su compromiso de mejora. 

Entregar un informe confidencial y personalizado, NO ayuda al vendedor. Es mucho más efectivo crear una cultura de exposición y compromiso. Para hacerlo... primero expóngase y comprométase usted con ellos; luego ellos lo harán con usted y con ellos mismos.

- Exponer resultados estratégicos: a la hora de exponer seguimientos, haga una selección entre aquellos objetivos que motiven y estimulen a sus vendedores y entre aquellos que son importante para su empresa. 

- Presentar el tablón de forma atractiva: tenga que cuenta que el tablón es una herramienta de comunicación; por lo tanto los informes o gráficos, deben ser legibles y atractivos en su diseño. Tenga que cuenta que si publica una simple hoja de excel llena de datos financieros, dificilmente logrará atraer la curiosidad de los implicados ¡Sea original, aproveche el tablón para crear expectativas!

- Comparta la información de un modo simple: si decide hacer seguimiento a varios proyectos u objetivos, procure trabajar sobre 3 ó 4 tablones como máximo. En cada uno de ellos exponga algunos índices de éxito muy sencillos y lo suficientemente claros como para que su equipo de ventas lo pueda conseguir en una o dos semanas. Luego poco a poco vaya subiendo el nivel de los mismos.


 - Exponer la información en tiempo real: ya lo dije antes, y vuelvo a repetirlo. El seguimiento del tablón debe hacerse día a día (a lo sumo... de forma semanal). Un director de ventas o jefe de equipo que se olvida de actualizar el tablón demuestra una gran falta interés, y eso jugará en contra de sus propios intereses. Actualice el tablón día a día y mantendrá la atención y el compromiso de su equipo.

- Exponer resultados individuales y nominativos: exponga el nombre y los resultados que aportan cada una de las personas implicadas en el o los  proyectos.

- Presentar tablones con resultados a corto y a medio plazo: ahora que conoce la importancia de mantener su tablón actulizado, le recomiendo que haga uso de un tablón más general donde publicará los resultados históricos y la evolución de los mismos (por ejemplo, en 52 semanas). Ese tablón servirá para tener en cuenta el camino recorrido y los logros conseguidos.

El buen uso del tablón le ayudará a incrementar los resultados de su equipo de ventas porque centrará toda la atención de los miembros casi pura y exclusivamente en los resultados. 

Crear dentro de su equipo de ventas una cultura de exposición, ayudará a reforzar los compromisos de eficiencia y mejora continua. 

Ahora que ya sabes como trabajar correctamente con el tablón, ponte en acción y diseña con tu equipo un proyecto para las próximas 4 semanas. Sigue cada uno de los tips recomendados y en breve notarás los buenos resultados.

CRISTIAN BEJARANO
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Como Transmitir Confianza y Crear Empatia con sus Clientes

Para transmitir confianza y crear empatía con cada uno de sus clientes es necesario que, inicialmente, usted se olvide por unos instantes de todo aquello que tiene que ver con lo que usted desea y espera obtener de los ellos.

En otras palabras… olvídese por unos instantes de sus propios intereses y ocúpese casi pura y exclusivamente por conocer, comprender y hasta hacer suyo, los interés, los miedos y las preocupaciones de la persona con la que se está comunicando. Para ello deberá aprender y hacer uso de la escucha activa.

El saber escuchar, es uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás; y usted sabe lo que significa no escuchar a sus clientes ¿verdad?


Generalmente se comete un grave error al pensar que la escucha es un proceso automático. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa? La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla.


¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar a su cliente? En realidad existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender y dar sentido a lo que se oye.


La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.


Para llegar a entender a alguien se precisa desarrollar la capacidad de crear cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona.


“La escucha activa significa: escuchar y entender la comunicación 
desde el punto de vista del que habla.”

Veamos ahora los elementos que facilitan y aquellos que dificultan desarrollar una escucha activa:

- Abrirnos al otro: prepararse interiormente para escuchar e identificar el contenido de lo que dice, lo que quiere contarnos, conocer sus objetivos y advertir su estado emocional.

- Demostrar Seguimiento: expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, comprendo lo que dice, exacto, umm, uh, entiendo, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc).

Elementos a evitar en la escucha activa:


- No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos. La curva de la atención se inicia en un punto muy alto, disminuye a medida que el mensaje continúa y vuelve a ascender hacia el final del mensaje. Hay que tratar de combatir esta tendencia haciendo un esfuerzo especial hacia la mitad del mensaje con objeto de que nuestra atención no decaiga.
- No interrumpir al que habla.
- No juzgar.
- No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.
- No rechazar lo que el otro esté sintiendo, por ejemplo: "no se preocupe, eso no es nada".
- No contar "su historia" cuando el otro necesita hablarle.
- Evitar el "síndrome del experto": ya tiene las respuestas al problema de la otra persona, antes incluso de que le haya contado la mitad. 


Mostrar empatía: Saber detectar de manera activa las emociones de los demás es "meterse en su pellejo" y entender sus motivos. Mostrar empatía es reconocerle sus sentimientos y hacerle saber que "que usted se hace cargo". Intente entender lo que siente esa persona. No se trata de mostrar alegría si la otra persona está alegre; pero si de que se es simpático.

Para demostrar esa actitud, puede usar frases como: “entiendo lo que siente…”, “noto que...”. Sin embargo, esto no significa aceptar ni estar de acuerdo con la posición del otro. Mostrando empatía usted le demuestra que le comprende y eso es algo que sin duda los demás le agradecerán.

Parafrasear: Este concepto significa verificar o decir con las propias palabras lo que parece que el emisor acaba de decir. Es muy importante en el proceso de escucha ya que ayuda a comprender lo que el otro está diciendo y permite verificar si usted realmente se está entendiendo y no malinterpretando lo que se dice.

Un ejemplo de parafrasear puede ser: “Entonces, según veo, lo que pasaba era que...”, “¿Quiere decir que usted creyó...?”.

Emitir palabras de refuerzo o cumplidos: Pueden definirse como verbalizaciones que suponen un halago para la otra persona o refuerzan su discurso al transmitir que uno aprueba y está de acuerdo o comprende lo que se acaba de decir.

Algunos ejemplos serían: "Esto es muy divertido"; "Me encanta hablar contigo" o "Debe ser muy bueno jugando al tenis". Otro tipo de frases menos directas sirven también para transmitir el interés por la conversación: "Bien", "umm" o "¡Estupendo!".

Resumir: Mediante esta habilidad usted informa a la otra persona de su grado de comprensión o de necesidad de mayor aclaración. Expresiones de resumen serían:

- "Si no le he entendido mal..." - "O sea, que lo que me está diciendo es..." - "A ver si le he entendido bien...."

Expresiones de aclaración serían: - "¿Es correcto?" - "¿Estoy en lo cierto?"

Hasta aquí hemos visto como usted puede desarrollar la habilidad de escuchar de manera activa a sus clientes y los beneficios que ello conlleva. Ya sabe, un cliente que se siente escuchado y comprendido es como si sintiese que tratar con usted le hace a él más importante; le hace sentirse bien cuando está con usted. Y con ello su cliente se dará cuenta de que usted (como persona ante todo) tiene un valor añadido; lo cual para empezar podemos decir que es bastante.

Pero le invito a ir más allá y que aprenda como usted puede duplicar ese efecto de valor añadido que su cliente detectó en su persona estableciendo RAPPORT.

CRISTIAN BEJARANO
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viernes

Hablar en Público: Como Ganarse el Apoyo del Auditorio y Aumentar la Confianza y Seguridad en Uno Mismo.

Tener que hablar en público, para muchos, es un gran desafío; o al menos así lo interpretan. Es por eso que hoy hablaremos de cómo mejorar en todo lo referido a la seguridad que necesita en usted mismo para comunicar de manera eficaz; y a su vez de cómo conseguir el apoyo del público que seguramente le hará falta en más de una ocasión mientras afianza dicha habilidad.

Para ello comenzaré diciendo que lo ideal es estar preparado y tener la información suficiente para desarrollar su tema. Ya que quien tiene la información tiene el poder. Repito: “Quien tiene la información, tiene el Poder”.

Dicho de otra manera… cada vez que usted expone su información, cada vez que usted habla en público, usted pasa a tener la autoridad y el poder que le concede el hecho de compartir su mensaje y de dominar el tema sobre el que expone. 

Y es justamente es esta interpretación donde la mayoría de las personas fallan; ya que ponen en esa situación de poder a su público mientras que ellos, que son quienes tienen  la información, se relegan a una posición menos privilegiada, en la que además de perder su poder personal, pierden de manera casi automática toda su seguridad y confianza. Que como usted ya bien sabe, la seguridad y la confianza en uno mismo son herramientas más que necesarias a la hora de tener que hablar en público.


Por lo tanto, la próxima vez que tenga o quiera hacerlo, asuma el poder que le corresponde y utilícelo en su favor y en el de quienes están deseosos de escucharle.

Si usted domina el tema sobre el cual le toca exponer, 
se puede decir que es usted quien tiene el poder frente a su auditorio

Y sí, leyó bien. Quien acude a escucharlo, siempre está deseoso de hacerlo. Caso contrario no estaría presente ¿no cree?

Y esa es justamente una nueva y poderosa razón por la que usted debe hacer uso de sus mejores recursos como comunicador para que quien lo escucha, disfrute, sienta y viva en primera persona su mensaje. 

Y en este caso su mejor recurso es hacer un uso correcto de su poder a la hora de compartir su información. Acepte este poder y comunique con el privilegio de saber de que si da lo mejor de sí mismo, su público le agradecerá enormemente el haberles permitido disfrutar de su ponencia. 

Si usted cree que la persona, entre más práctica, más confianza gana, está totalmente en lo cierto. Y para ello usted necesita desarrollar una actitud positiva frente al reto de hablar en público. 

Necesita querer hacerlo y hacerlo bien. Y aunque el temor no sea eliminado del todo, estará de acuerdo conmigo que es mucho mejor sentir mariposas en el estómago en lugar de murciélagos, ¿no?


¡Es cierto! hay que trabajar para que los temores disminuyan. Y aunque éstos no desaparecen por obra y gracia del Espíritu Santo, con la preparación y la práctica necesaria logrará poco a poco estar más tranquilo.

"Generar confianza en usted mismo,
 es el primer paso hacia su éxito"
                                                              Emerson.

Es por eso que a la hora de hablar en público, siempre le recomendaré:

-        Hablar de aquello que usted conoce.
-        Hacerlo desde la posición que le dé poder.
-        Centrarse en su mensaje.
-        Mirar  a quienes asienten con la cabeza, a los que toman notas, a los que sonríen y aquellos que están atentos.
 
Si usted domina el tema y si sabe cómo desarrollará la conferencia, lo demás es afinar la puntería en algunos detalles.

CRISTIAN BEJARANO
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lunes

Cómo Desarrollar la Habilidad de "Crear Relaciones" con los Demás

A la hora de conseguir nuevos clientes, a la hora de pedir una recomendación, cuando usted vaya a presentar una propuesta o cualquier otra tarea o actividad que quiera o tenga que realizar, siempre... pero siempre, en todas ellas deberá hacer uso de una habilidad que cada día es más valiosa en el mundo de los negocios. Dicha habilidad, consiste en saber crear relaciones personales y profesionales con los demás para que así usted tenga más probabilidades de éxito. Analicemos brevemente qué es una relación y cómo crearla de forma correcta y productiva.

Seguramente le ha pasado alguna vez que ve a una persona por primera vez y le parece conocerla desde hace años; es como si con esa persona, ya existiese un entendimiento. Incluso a causa de ello, usted puede mostrarse más abierto y con cierto grado de confianza aunque no conozca muy bien a esa persona. 

Por otro lado, puede ser que con otra persona no se lleve muy bien, a pesar de esfuerzos e ¡ntentos fallidos, siendo que a ésta si la conoce desde hace mucho tiempo. Es por ello que me gusta describir la “relación” es como una “sensación mágica”, a partir de la cual solemos decir que con tal persona tenemos buen FEELING y con la otra no lo tenemos.

Cuando logramos entablar correctamente una relación con otra persona, podemos decir que en ese preciso momento estamos: respetando, contactando y sintonizando con el otro.


 Desde nuestra experiencia y conocimiento, podemos afirman que casi todas las personas, en los primeros cuatros segundos se han formado ya una idea de la otra persona, que esta enfrente. Eso significa que cuando estemos en contacto con alguien, en muy poco tiempo el también se creara una idea de cómo somos, No importa que esta idea sea correcta o incorrecta, lo importante es que en la base de esta idea se instaurará una relación con nosotros.

Para poder crear el FEELING correcto hay que hacer, entre otras, las siguientes cosas:

- Primero, SONREIR. Estamos mucho mas predispuestos a tratar con personas sonrientes que con personas tristes. Demostrar ser personas tranquilas, agradables, que se presentan para proponer algo interesante.  Recordemos que no es tan importante lo que decimos, sino como lo decimos, sobe todo en los primeros minutos. Lo importante es tener una fisiología correcta y pensar en positivo mientras dure la conversación.

- A parte de la sonrisa hay que considerar otra intuición: la PROFESIONALIDAD. Si somos puntuales, educados y llevamos la ropa adecuada según la situación, ya tendremos echados los cimientos del edificio, que representa nuestra credibilidad. 

- Otro punto importante a tener en cuenta, es recordar la mayor cantidad de datos posibles de la persona con la que estemos hablando, primero el NOMBRE. Acordarnos del nombre significa demostrar atención y respeto. En caso de haber tenido una conversación, intentemos recordar lo que hemos 
hablado la última vez: eso puede ser una demostración de gran atención.

Para crear relaciones amenas, también le servirá HABLAR DE INTERESES EN COMUN. Sin duda, eso ayudará a crear afinidades, pero solo si lo hacemos con sinceridad y no como aduladores (la falsedad se transmite) y nunca en los primeros segundos, sino siempre después de un rato que estemos hablando.


Y por último, pero no menos importante, es lograr una total COMPENETRACION con nuestro par. La compenetración es algo más que imitar su fisiología. Por ejemplo: si estamos sentados ante alguien cuyo estado de ánimo en ese momento destaca por su euforia y entusiasmo, deberíamos reflejar sus mismas emociones ya que si nos comportásemos como personas aburridas o deprimidas, lo mas probable es que tengamos problemas para compenetrarnos; y como consecuencia perderíamos la posibilidad de crear una verdadera relación.

Lo mismo ocurre cuando nuestro interlocutor este haciendo uso de un estado emocional negativo. En este caso, no debemos ponernos tan furiosos o enojado con el ya que no tenemos motivos, pero si es correcto valorar el enfado de la otra persona haciéndole entender que en su lugar nosotros nos sentiríamos igual. De esta manera logramos una compenetración en la cual él o ella se siente plenamente identificado/a con nosotros.

Este primer momento de la relación forma parte de lo que podemos definir como AREA DE LA AFECTIVIDAD; o sea, el momento particular en el que nos concentraremos en crear una situación favorable, en donde nuestra capacidad afectiva tiene que destacar particularmente. 

Ahora... ¿quiere que le cuente un pequeño secreto? En CyR-Consultores, nos gusta crear relación con nuestros clientes y eso es algo que siempre ellos siempre valoran. 

Y usted... ¿cómo crea relaciones? Le invito a que desde ahora preste más atención a la forma en que crea relaciones con las demás personas y que día a día vaya incorporando los tips que hoy le hemos presentado. Es por el bien de sus relaciones y las de los demás. 

CRISTIAN BEJARANO
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